Quel type d'entreprise peut appliquer les principes du Revenue Management ?

Les secteurs appliquant le Revenue Management, ou Yield Management, ont des caractéristiques particulières qui permettent l’application plus ou moins complète des leviers d’optimalisation.

On parle en général de secteurs de services, transports, location, spectacles,… On peut même considérer qu’un coiffeur offrant un prix réduit les mardi matin, applique une forme de revenue management.

Mais quels sont donc ces caractéristiques, du moins les principales ?

  Frais fixes très élevés par rapport au frais variables 

  Capacité fixe 

  Produit périssable 

  Demande fluctuante 

  Segmentation de la clientèle aisée 

  Longue période de mise en vente

Quels sont les leviers applicables en Revenue Management ?

Afin de réduire l'impact des contraintes liées au secteur d'activité et donc d'optimaliser les chiffre d'affaire, les entreprises peuvent jouer avec différents leviers, dont voici quelques exemples.

  Gestion tarifaire - Prix

  Gestion tarifaire - Condition

  Gestion tarifaire - Cross selling

  Gestion de la capacité - Overbooking 

  ... 

J'aime également à rappeler, que ces leviers ne sont pas forcément défavorables aux clients.

L'explication la plus facile étant d'imaginer un hôtel qui ne pratique pas le Revenue Management.
Pour être rentable, il devra afficher un prix de 190 euros, quel que soit la date dans l'année, le nombre de nuits passées sur place, ...

En appliquant les principes de Revenue Management, cet hôtel pourrait certainement proposer des prix bien inférieur, peut-être même une chambre à 60 euros (sous certaines conditions bien entendu).